Come vendere all’estero: 5 modi concreti per entrare nei mercati esteri

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Esportare all'esteroCarissimo imprenditore italiano che stai valutando di entrare nei mercati esteri o che lo hai già fatto seppur con scarsi risultati.

Leggi con attenzione quanto ti riporto di seguito perché tutto ciò nasce dall’esperienza pluriennale di ComeCercareClienti (dal 1998) in fatto di sistemi di ricerca clienti specie per i mercati esteri.

In questo articolo troverai riferimenti concreti che ti aiuteranno a valutare se e come “provare” ad entrare nei mercati esteri.

Partiamo intanto dall’assunto presente nel titolo dell’articolo: oggi cercare di vendere e proporre i propri prodotti all’estero non è più una scelta ma una necessità.

Il mercato nazionale italiano lo sai bene perché lo conosci profondamente è in recessione da almeno 5 anni a questa parte; forse più considerando i macro trend economici.

Cercare di proporre i propri prodotti in Europa e/o nei Paesi Brics (Brasile-Russia-India-Cina-Sudafrica) è divenuta quindi una strada oramai pressoché obbligata.

Stare li in trincea cercando di tagliare il più possibile sperando che poi torni tutto come prima è il più fatale degli errori, errore che vediamo commettere sempre più spesso anche da aziende che solo fino a qualche hanno fa erano assolutamente da definirsi virtuose.

Vorrei aprire a questo proposito una parentesi prima di segnalarti gli strumenti e le modalità più interessanti per aprire nuovi mercati.

La parentesi riguarda la politica intrapresa da circa il 2007 (cioè dall’inizio vero e proprio della crisi mondiale) ad oggi da parte di moltissime aziende italiane: quella del taglio indiscriminato e lineare dei costi.

Essere efficienti e quindi ridurre i costi improduttivi per un’azienda andando a scovare centri di costo che non  hanno più ragione d’essere o che vanno per lo meno ridotti, è sicuramente un’operazione necessaria in ogni azienda.

Il problema è che specie nei momenti di crisi questa diviene l’unica modalità per affrontare il problema della diminuzione dei fatturati. Cioè per mantenere i precedenti livelli di utile o per contenerne la loro diminuzione, si agisce solo su quella leva dimenticandosi però l’altro cardine di ogni azienda vale a dire l’efficacia.

Molte aziende oggi giorno sono affidate ai responsabili dei centri di acquisto che per forma mentis e direttive avute dall’alto devono solo perseguire il taglio spesso lineare dei costi aziendali.

Così facendo però si perde in efficacia e forza propulsiva.

Distogliere risorse all’investimento, alla ricerca, al miglioramento di prodotto e poi al marketing, alla comunicazione e alla promozione di prodotto porta inevitabilmente all’inaridimento aziendale (umano e tecnologico in primis) e può condurre nei casi più gravi ad un avvitamento negativo che ha come fase finale la “morte” dell’azienda.

Non a caso negli ultimi 2/3 anni c’è stato un fortissimo incremento del trend di chiusura di attività in Italia e purtroppo questa sembra essere una situazione alla quale difficilmente si potrà porre riparo nel breve termine.

Affidarsi quindi un po’ meno in azienda ai responsabili acquisti e delegare un po’ più alle risorse interne ed esterne che sono in grado di indirizzare gli investimenti in altre aree/funzioni aziendali propulsive, può essere a mio avviso la chiave di volta per sovvertire questi trend negativi.

Chiusa la parentesi nella speranza che vi sia arrivato il messaggio.

Torniamo all’argomento chiave di questo post vale a dire quali sono gli elementi da considerare attentamente per aprirsi ai mercati esteri e soprattutto quali gli strumenti operativi per raggiungere tale scopo.

Strumento n° 1:

Il percorso di internazionalizzazione nella generalità dei casi è lento e non sempre lineare. Di base ci si dovrebbe perciò affidare a figure professionali agenti, distributori, clienti, brokers, managers, partners, ecc. che hanno specifiche ed approfondite conoscenze nel Paese estero nel quale si è deciso di puntare con particolare riferimento al settore merceologico al quale la nostra azienda appartiene. Questa è una prima soluzione ed una delle più efficaci in assoluto. A questo proposito vi sono aziende e consulenti italiani specializzati proprio nel reperimento di siffatte figure professionali. Noi stessi utilizziamo indirettamente tale modalità per l’apertura dei mercati esteri, attraverso una partnership specialistica con un’azienda che si occupa esclusivamente di creazione e realizzazione di progetti di sviluppo commerciale internazionale attraverso la ricerca di risorse (umane) e la costruzione e gestione di reti di vendita.

Strumento n° 2:

Alcuni imprenditori hanno avviato significative ed importanti esperienze di internazionalizzazione impegnandosi in prima persona. Non tutti gli imprenditori però possono permetterselo sia per motivi logistici che per motivi di impossibilità di delega interna aziendale se non a fronte di una radicale riorganizzazione aziendale che prevede il dirottamento di importanti funzioni aziendali, prima appunto ricoperte dall’imprenditore, verso i più stretti collaboratori. Collaboratori che comunque vanno correttamente addestrati e sui quali va esercitata anche funzione di controllo. Oltre al tempo effettivamente impiegato dall’imprenditore, che quindi viene distolto dalla Vita aziendale, con questa soluzione c’è da mettere anche in conto il tempo “investito” per la creazione delle offerte, la produzione di materiale tecnico-commerciale in lingua, le attività pre e post fiera, ecc.

Per cui anche questa è una modalità perseguita da molti imprenditori italiani che implica un notevole impegno di risorse economiche e di tempo; mettendo in preventivo anche la possibilità di insuccesso.

Conosciamo più di qualche imprenditore che ci ha stimato il costo del proprio intervento in circa 20.000 euro per il primo anno (escludendo i costi per le analisi di mercato iniziale volte ad identificare il o i Paesi di interesse) a cui poi vanno aggiunti i costi per dare seguito alla partnership avviata/inaugurata. Non è quindi sicuramente la formula più economica tra quelle che vi stiamo presentando.

Strumento n° 3:

Una terza soluzione è quella di avvalersi di organizzazioni e strutture preposte all’internazionalizzazione del Made in Italy: Ice, Promos, Coexport, ecc. Ebbene in maniera trasversale più di qualche imprenditore ci ha segnalato che tali enti aiutano moltissimo nella fase iniziale di predisposizione della “missione” in terra estera favorendo il contatto, mentre si sono dimostrate fortemente lacunose in tutto ciò che ne deriva dopo per dare efficacemente seguito all’iniziativa.

Strumento n° 4:

Creare una filiera: si perché provare da soli è impresa ardua. Moltissime PMI affrontano l’avventura estera costruendo una serie di partnership nazionali con fornitori consolidati, consulenti aziendali, operatori di logistica, compagnie assicurative, avvocati e addirittura i propri clienti. Le conoscenze reciproche in questi casi aiutano molto a fare sinergia operativa e migliorano l’efficienza dell’operazione nel suo complesso. Come si dice: l’unione fa la forza.

Strumento n° 5:

Non dimenticatevi del web. Lo lascio per ultimo ma forse lo dovrei mettere come uno dei primi tra gli strumenti a disposizione non solo per sondare i mercati ma proprio per avviare proficue relazioni commerciali. Il web, segnalo bene, è una delle modalità più veloci e, nel rapporto costi risultati attesi, tra le meno costose in assoluto.

Nella nostra personalissima esperienza in fatto di ricerca clienti all’estero, abbiamo aiutato decine di aziende ad aprire veri e propri mercati tramite la rete internet. Il web infatti, se ben fatto, si presta benissimo per intercettare coloro che già stanno cercando i nostri prodotti. Il grave problema delle aziende italiane è che non si fanno trovare pronte all’appuntamento. Appuntamento al quale, al contrario, non mancano aziende di nazioni che oramai sono agguerritissime e sempre pronte a soffiare quote di mercato a scapito del Made in Italy.

Non smetterò mai di dirlo: l’imprenditore italiano ha prodotti buonissimi spesso molto al disopra della media mondiale. Il problema è che non lo fa sapere! Vi domando: che senso ha che miglioriate continuamente il vostro prodotto se non viene poi curato il marketing e la comunicazione aziendale che sono le funzioni preposte a migliorare la percezione che il mercato avrà poi dei vostri prodotti o servizi?!? Pensate che migliorando il vostro prodotto aumenteranno i fatturati? Nulla di più sbagliato.

Al mondo vi sono centinaia di vostri concorrenti che vendono molto meglio di voi e risentono molto meno della crisi pur avendo un prodotto inferiore al vostro ma un marketing molto più efficace.

Nell’ambito della soluzione 5 (il web) abbiamo testato con successo nel corso degli anni alcuni strumenti che si sono rivelati estremamente efficaci per il raggiungimento di tale scopo:

a)     Il sito web istituzionale in lingua estera posizionato nei motori di ricerca per top keywords e collegato ad efficaci campagne banner pay per click. Non ti nego che è uno strumento obsoleto che ha funzionato benissimo sino a circa il 2008, quando i livelli di concorrenza nel web erano ancora accettabili. Ora ha lasciato il passo a strumenti più mirati vorrei dire “laser” nel loro modo di arrivare diretti al mercato di riferimento. Ve li riporto di seguito.

b)     Mini sito di prodotto: è uno strumento molto potente che parte da una iniziale analisi di mercato estero. Congegnato nella lingua del Paese il mini sito viene costruito a partire da approfondita analisi marketing e strutturato secondo una logica di comunicazione persuasiva. Il mini sito viene promosso quindi nei principali circuiti di visibilità del Paese estero e consente di ottenere mirate richieste di preventivo o acquisto. Usualmente l’imprenditore ottenute le medesime si attiva con interpreti e traduttori così da avviare per esempio l’invio di campionature oppure l’organizzare visite nel Paese. Non è inusuale chiudere in vendita il contatto ricevuto anche a distanza. Dipenderà molto dal tipo di prodotto o servizio proposto. Se ciò che proponiamo è un servizio oppure riguarda un prodotto + servizio sarà più verosimile avviare delle trattative con possibili contatti ricevuti magari coadiuvati da agenti, rappresentanti e partners in loco. Nel caso il prodotto sia ben identificabile e non personalizzabile (oltre che privo di servizio connesso) la vendita potrà avvenire a distanza anche mediante sistemi ecommerce applicati al mini sito.  E’ chiaro che questo è uno strumento importante che può esser affiancato agli strumenti 1) 2) 4) per avere una maggior forza dirompente nel mercato di riferimento.

Se vuoi saperne di più su come creare un minisito di prodotto vincente leggi questo nostro articolo oppure guarda il video seguente

c)     Email marketing b2b: la logica di questo strumento non si discosta molto da quanto detto per il punto precedente solo che in questo caso non si intercettano le richieste dei potenziali clienti tramite i circuiti di visibilità esteri presenti sul web, bensì si invia una mail costruita secondo una logica di comunicazione persuasiva e forte marketing che andrà a promuovere il nostro specifico prodotto e/o servizio a liste email di potenziali clienti appartenenti a categorie merceologiche di nostro interesse preventivamente selezionate. Il contatto lo si riceverà quindi via mail e/o telefonicamente (solo però se siamo organizzati internamente per rispondere a richieste in lingua estera). A quel punto si prospetteranno le soluzioni operative già definite al punto precedente.

Anche in questo caso abbiamo già pubblicato una serie di articoli e video piuttosto interessanti sul tema che chiariscono la modalità di utilizzo di questo strumento.

Eccoli:

due video tratti da un nostro canale Youtube

1)    http://www.youtube.com/watch?v=_1WUFd8qrYo

2)    http://www.youtube.com/watch?v=PaVPAlA0eNw

e questo articolo:

http://www.e-mail-marketing.ve.it/blog/indirizzi-email-aziende/scegliere-la-lista-di-potenziali-clienti-con-lemail-marketing/

Bene. Spero che con questo post siamo riusciti a chiarire significativamente le modalità più diffuse per cercare di promuovere i vostri prodotti e/o servizi nei mercati esteri.

Nell’eventualità vogliate approfondire con noi attraverso un’analisi gratuita e quindi senza impegno alcuno da parte Vostra, il Vostro specifico caso i nostri contatti risultano essere:

– numero 380.6959285

– oppure contattaci via skype

– ed ancora via mail info@comecercareclienti.com

Attendiamo i vostri commenti e a presto!

Come Cercare Clienti – Matteo Pasqualini

Come cercare clienti all’estero? Ecco uno schema pratico da seguire

Con un mercato nazionale in ristagno, scarso prodotto interno lordo, crisi dei consumi, alle aziende italiane anche piccole si pone la necessità di guardare fuori dal nostro contesto domestico ed aprirsi ai mercati d’oltralpe per cercare clienti e vendere all’estero pena il rischio di veder, talvolta, minata la sopravvivenza stessa aziendale.

Il mercato globale che ha di fatto favorito questa situazione di declino della nostra economia nazionale (è un decennio che oramai il sistema-Italia perde quote a scapito di altri Paesi emergenti) può diventare anche il miglior alleato così da rafforzare la propria competitività e redditività.

Stare alla finestra o ancor più combattere la globalità del sistema economico mondiale, a mio avviso, può diventare controproducente ed acuire il divario con le altre realtà aziendali mondiali.

A questo proposito il web si presta benissimo per: il recupero di quote attraverso la ricerca di clienti esteri oppure lo stringere accordi e joint venute con realtà economiche oltre confine. Ma va fatto con precisione e solo dopo un’attenta analisi di mercato.

Tralasciamo in questa sede le collaborazioni e joint venture aziendali e trattiamo della ricerca di nuovi clienti esteri tramite il web.


IL VIDEO COMMENTATO DELL’ARTICOLO:

 

Usualmente quando con le aziende che seguiamo decidiamo di affrontare l’avventura estera partiamo con il sondare il mercato di riferimento attraverso un’ analisi dello stesso che conduciamo nei principali motori di ricerca della nazione in questione.

Per esempio se il mercato è tedesco “interpelliamo” www.google.de oppure www.google.at per verificare intanto (nella lingua del Paese) se sono presenti competitors nazionali e/o esteri, se sulla base della loro presenza a pagamento (pay per click) stazionano nelle prime posizioni del motore e per quanto tempo, se vi è richiesta in termini di ricerche medie mensili per i prodotti offerti dall’azienda italiana, ecc.

Per fare tutto questo utilizziamo il selettore di parole chiave offerto da Google Adwords impostando come parametri di scelta ed analisi: lingua tedesca e mercato di riferimento Germania (o la lingua e il Paese di riferimento nel quale vogliamo proporre i prodotti dell’azienda cliente).

Effettuata tale analisi e verificato la presenza di un mercato che spende per quel prodotto, decidiamo la strategia di entrata.

Di solito proprio perchè l’azienda italiana (il nostro cliente) non aveva considerato prima la possibilità di entrare in quel determinato mercato estero e quindi non si era creata una presenza stabile in esso, la maniera più veloce di entrata è quella di posizionarla a pagamento. Questo avviene per i termini di ricerca, in lingua estera, che dalle nostre analisi sono risultati i più richiesti e rispetto ai quali esiste un mercato disposto a spendere.

Ma cosa mostrare al pubblico estero? Cioè quali saranno i messaggi che dovremmo veicolare? Intanto nei messaggi pubblicitari è buona cosa nominare il nostro Made in Italy. Sempre “marchio” molto apprezzato in terra estera.

Il messaggio dovrà essere preciso e chiaro di ciò che stiamo proponendo oltre a recare anche un invito all’azione: richiedi un preventivo, acquista, ecc.

Per esempio se la tua azienda produce ombrelli dovrai predisporre un messaggio che di massima dovrà “suonare” così:

Produzione Ombrelli

Produciamo ombrelli Made in Italy

Richiedi un preventivo personalizzato!

E le nostre pagine di destinazione? Cioè una volta intercettato il potenziale cliente attraverso il banner pubblicitario a messaggio mirato collegato a specifiche parole chiave di ricerca, cosa mostrare della nostra attività? Come descriverla? Cosa dire del nostro prodotto?

Da evitare in generale il sito istituzionale; ancora peggio se abbiamo solo un sito web in lingua per esempio inglese e ci troviamo a cercare nuovi clienti in Germania e o in Francia.

Create invece un mini sito mirato, nella lingua del Paese, solo per lo specifico prodotto che volete promuovere descrivendo benefici che apporterete al potenziale cliente. Oppure integrate nel vostro sito istituzionale una pagina dedicata (in gergo landing page) che sarà promossa (lei e soltanto lei) nei circuiti di visibilità.

In un caso o nell’altro gli ingredienti, per giocarci tutte le nostre possibilità di incentivare il potenziale cliente a contattarci una volta portato attraverso i banner pubblicitari mirati a leggere la nostra pagina di destinazione, saranno:

– dimostrare da subito che il potenziale cliente è entrato veramente nella pagina che fa per lui per esempio inserendo un titolo della stessa che richiami il nome del prodotto o servizio offerto da parte vostra;

– inserire una o più foto in sequenza del prodotto o che richiamino l’idea del servizio offerto;

– aprire la pagina con un paragrafo introduttivo del tipo: se stavi cercando (nome del prodotto/servizio) allora qui troverai l’offerta giusta per te….

– elencare dettagliatamente i benefici del prodotto. Cos’ha di particolare il vostro prodotto rispetto a quello offerto dalla vostra concorrenza? Oppure: perchè il servizio che offrite è più efficace di quello della Vostra concorrenza?

– inserire altre foto prodotto abbinate alle caratteristiche tecniche dello stesso;

– presentare e descrivere accuratamente la vostra realtà aziendale;

– presentare la vostra offerta commerciale;

– spiegare come rivolgervi a voi per chiedere informazioni e/o acquistare;

Se costruirai la pagina di destinazione del visitatore in questa maniera e dietro ad essa vi sarà veramente ciò che stai descrivendo in merito agli elementi distintivi e di qualità che differenziano la tua azienda e prodotto rispetto alla tua concorrenza, avrai fatto molto più della media di ciò che fanno gli altri competitors e le possibilità di aprirti uno spazio in quel mercato saranno molto buone sino, nei casi pià riusciti, a vendere stabilmente all’estero.

Ricevuti i contatti si aprirà la trattativa commerciale che ti ricordo avverrà nella lingua del Paese. Per cui anche questo aspetto dovrà esser messo in conto sia in fase di progettazione del tuo mini sito (no numeri di telefono se non hai un traduttore interno pronto a rispondere) sia per quanto attiene alla trattativa commerciale.

A quel punto potrai verificare il tipo di risultato ottenuto per esempio attraverso una campagna promozionale di circa un mese. Se riceverai dei primi buoni contatti sui quali lavorare vorrà dire che il terreno è fertile per i tuoi prodotti/servizi offerti.

Potrai quindi valutare la prosecuzione della campagna apportando aggiustamenti e miglioramenti alla stessa sulla base dei risultati ottenuti per le varie parole chiave di ricerca e banner pubblicitari messi in campo. Oppure potrai aggiungere altre strategie di posizionamento per incrementare il traffico mirato al tuo mini sito in lingua (social network, posizionamento organico, ecc.).

Se al contrario dopo aver fatto per bene tutte queste fasi di lavoro non ottieni risultati si aprono due scenari:

– o il mercato di riferimento di quel Paese non trova appetibile la tua offerta e quindi va migliorato qualcosa della stessa;

– oppure effettivamente non c’è spazio di manovra nello stesso mercato e quindi se hai veramente fatto tutto correttamente non ti rimarrà che prenderne atto;

Di solito però un’attenta analisi di mercato iniziale (competitors e richieste effettive di mercato per il nostro prodotto) diminuiscono fortemente questo ultimo tipo di rischio.

Per riepilogare questi sono in estrema sintesi gli elementi costitutivi di una campagna promozionale per cercare nuovi clienti all’estero:

– analisi di mercato a partire dalla versione estera di Google (in Germania per esempio da effettuarsi in www.google.de);

– creazione di una campagna Google adwords posizionando a pagamento le parole chiave di ricerca che si ricollegano al nostro business e che, dalla ricerca di mercato, abbiamo verificato avere in terra estera un significativo numero di richieste medie mensili;

– creazione di un mini sito in lingua estera con pagina di destinazione strutturata secondo elementi di comunicazione persuasiva; oppure integrazione all’interno del nostro sito istituzionale di una nuova pagina di destinazione appositamente creata allo scopo;

– collegamento tra campagna banner, termini di ricerca più richiesti e pagina di destinazione creata;

– attesa dei contatti che arriveranno alla nostra casella email 🙂

Bene, spero che queste informazioni ti siano utili nel caso in cui come imprenditore tu abbia deciso di ottenere nuove possibilità di vendita nei mercati esteri.

In caso ti ricordo che anche noi offriamo una soluzione a questo proposito.
I nostri contatti per conoscere nel dettaglio come sfruttare questa nuova opportunità per cercare clienti e vendere all’estero sono:

– numero 380.6959285 (ti rispondo personalmente)

– oppure contattaci via skype

– ed ancora via mail info@comecercareclienti.com

Attendo i tuoi commenti e a presto!

Matteo Pasqualini