{"id":274,"date":"2013-07-02T20:54:33","date_gmt":"2013-07-02T20:54:33","guid":{"rendered":"http:\/\/www.comecercareclienti.com\/blog\/?p=274"},"modified":"2022-10-15T16:19:36","modified_gmt":"2022-10-15T16:19:36","slug":"vendere-all-estero-5-modi-concreti-entrare-mercati-esteri","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.comecercareclienti.com\/blog\/cercare-clienti-estero\/vendere-all-estero-5-modi-concreti-entrare-mercati-esteri\/","title":{"rendered":"Come vendere all\u2019estero: 5 modi concreti per entrare nei mercati esteri"},"content":{"rendered":"

\"Esportare<\/a>Carissimo imprenditore italiano che stai valutando di entrare nei mercati esteri o che lo hai gi\u00e0 fatto seppur con scarsi risultati.<\/p>\n

Leggi con attenzione quanto ti riporto di seguito perch\u00e9 tutto ci\u00f2 nasce dall\u2019esperienza pluriennale di ComeCercareClienti (dal 1998) in fatto di sistemi di ricerca clienti specie per i mercati esteri.<\/p>\n

In questo articolo troverai riferimenti concreti che ti aiuteranno a valutare se e come \u201cprovare\u201d ad entrare nei mercati esteri.<\/p>\n

Partiamo intanto dall\u2019assunto presente nel titolo dell\u2019articolo: oggi cercare di vendere e proporre i propri prodotti all\u2019estero non \u00e8 pi\u00f9 una scelta ma una necessit\u00e0.<\/strong><\/p>\n

Il mercato nazionale italiano lo sai bene perch\u00e9 lo conosci profondamente \u00e8 in recessione da almeno 5 anni a questa parte; forse pi\u00f9 considerando i macro trend economici.<\/p>\n

Cercare di proporre i propri prodotti in Europa e\/o nei Paesi Brics (Brasile-Russia-India-Cina-Sudafrica) \u00e8 divenuta quindi una strada oramai pressoch\u00e9 obbligata.<\/p>\n

Stare li in trincea cercando di tagliare il pi\u00f9 possibile sperando che poi torni tutto come prima \u00e8 il pi\u00f9 fatale degli errori, errore che vediamo commettere sempre pi\u00f9 spesso anche da aziende che solo fino a qualche hanno fa erano assolutamente da definirsi virtuose.<\/p>\n

Vorrei aprire a questo proposito una parentesi prima di segnalarti gli strumenti e le modalit\u00e0 pi\u00f9 interessanti per aprire nuovi mercati.<\/p>\n

La parentesi riguarda la politica intrapresa da circa il 2007 (cio\u00e8 dall\u2019inizio vero e proprio della crisi mondiale) ad oggi da parte di moltissime aziende italiane: quella del taglio indiscriminato e lineare dei cost<\/b>i.<\/p>\n

Essere efficienti<\/b> e quindi ridurre i costi improduttivi per un\u2019azienda andando a scovare centri di costo che non\u00a0 hanno pi\u00f9 ragione d\u2019essere o che vanno per lo meno ridotti, \u00e8 sicuramente un\u2019operazione necessaria in ogni azienda.<\/p>\n

Il problema \u00e8 che specie nei momenti di crisi questa diviene l\u2019unica modalit\u00e0 per affrontare il problema della diminuzione dei fatturati. Cio\u00e8 per mantenere i precedenti livelli di utile o per contenerne la loro diminuzione, si agisce solo su quella leva dimenticandosi per\u00f2 l\u2019altro cardine di ogni azienda vale a dire l\u2019efficacia<\/b>.<\/p>\n

Molte aziende oggi giorno sono affidate ai responsabili dei centri di acquisto che per forma mentis e direttive avute dall\u2019alto devono solo perseguire il taglio spesso lineare dei costi aziendali.<\/p>\n

Cos\u00ec facendo per\u00f2 si perde in efficacia e forza propulsiva.<\/p>\n

Distogliere risorse all\u2019investimento, alla ricerca, al miglioramento di prodotto e poi al marketing, alla comunicazione e alla promozione di prodotto porta inevitabilmente all\u2019inaridimento aziendale (umano e tecnologico in primis) e pu\u00f2 condurre nei casi pi\u00f9 gravi ad un avvitamento negativo che ha come fase finale la \u201cmorte\u201d dell\u2019azienda.<\/p>\n

Non a caso negli ultimi 2\/3 anni c\u2019\u00e8 stato un fortissimo incremento del trend di chiusura di attivit\u00e0 in Italia e purtroppo questa sembra essere una situazione alla quale difficilmente si potr\u00e0 porre riparo nel breve termine.<\/p>\n

Affidarsi quindi un po\u2019 meno in azienda ai responsabili acquisti e delegare un po\u2019 pi\u00f9 alle risorse interne ed esterne che sono in grado di indirizzare gli investimenti in altre aree\/funzioni aziendali propulsive, pu\u00f2 essere a mio avviso la chiave di volta per sovvertire questi trend negativi.<\/p>\n

Chiusa la parentesi nella speranza che vi sia arrivato il messaggio.<\/p>\n

Torniamo all\u2019argomento chiave di questo post vale a dire quali sono gli elementi da considerare attentamente per aprirsi ai mercati esteri e soprattutto quali gli strumenti operativi per raggiungere tale scopo<\/b>.<\/p>\n

Strumento n\u00b0 1<\/span><\/b>:<\/b><\/span><\/p>\n

Il percorso di internazionalizzazione nella generalit\u00e0 dei casi \u00e8 lento e non sempre lineare. Di base ci si dovrebbe perci\u00f2 <\/b>affidare a figure professionali agenti, distributori, clienti, brokers, managers, partners<\/span><\/b>,<\/span> ecc. che hanno specifiche ed approfondite conoscenze nel Paese estero nel quale si \u00e8 deciso di puntare con particolare riferimento al settore merceologico al quale la nostra azienda appartiene. Questa \u00e8 una prima soluzione ed una delle pi\u00f9 efficaci in assoluto. A questo proposito vi sono aziende e consulenti italiani specializzati proprio nel reperimento di siffatte figure professionali. Noi stessi utilizziamo indirettamente tale modalit\u00e0 per l\u2019apertura dei mercati esteri, attraverso una partnership specialistica con un\u2019azienda che si occupa esclusivamente di creazione e realizzazione di progetti di sviluppo commerciale internazionale attraverso la ricerca di risorse (umane) e la costruzione e gestione di reti di vendita.<\/p>\n

Strumento n\u00b0 2<\/span><\/b>:<\/b><\/span><\/p>\n

Alcuni imprenditori hanno avviato significative ed importanti esperienze di internazionalizzazione impegnandosi in prima persona<\/span><\/b>. Non tutti gli imprenditori per\u00f2 possono permetterselo sia per motivi logistici che per motivi di impossibilit\u00e0 di delega interna aziendale se non a fronte di una radicale riorganizzazione aziendale che prevede il dirottamento di importanti funzioni aziendali, prima appunto ricoperte dall\u2019imprenditore, verso i pi\u00f9 stretti collaboratori. Collaboratori che comunque vanno correttamente addestrati e sui quali va esercitata anche funzione di controllo. Oltre al tempo effettivamente impiegato dall\u2019imprenditore, che quindi viene distolto dalla Vita aziendale, con questa soluzione c\u2019\u00e8 da mettere anche in conto il tempo \u201cinvestito\u201d per la creazione delle offerte, la produzione di materiale tecnico-commerciale in lingua, le attivit\u00e0 pre e post fiera, ecc.<\/p>\n

Per cui anche questa \u00e8 una modalit\u00e0 perseguita da molti imprenditori italiani che implica un notevole impegno di risorse economiche e di tempo; mettendo in preventivo anche la possibilit\u00e0 di insuccesso.<\/p>\n

Conosciamo pi\u00f9 di qualche imprenditore che ci ha stimato il costo del proprio intervento in circa 20.000 euro per il primo anno (escludendo i costi per le analisi di mercato iniziale volte ad identificare il o i Paesi di interesse) a cui poi vanno aggiunti i costi per dare seguito alla partnership avviata\/inaugurata. Non \u00e8 quindi sicuramente la formula pi\u00f9 economica tra quelle che vi stiamo presentando.<\/p>\n

Strumento n\u00b0 3<\/span><\/b>:<\/b><\/span><\/p>\n

Una terza soluzione \u00e8 quella di avvalersi di organizzazioni e strutture preposte all\u2019internazionalizzazione del Made in Italy<\/b><\/span>: Ice, Promos, Coexport, ecc. Ebbene in maniera trasversale pi\u00f9 di qualche imprenditore ci ha segnalato che tali enti aiutano moltissimo nella fase iniziale di predisposizione della \u201cmissione\u201d in terra estera favorendo il contatto, mentre si sono dimostrate fortemente lacunose in tutto ci\u00f2 che ne deriva dopo per dare efficacemente seguito all\u2019iniziativa.<\/p>\n

Strumento n\u00b0 4<\/span><\/b>:<\/b><\/span><\/p>\n

Creare una filiera<\/b><\/span>: si perch\u00e9 provare da soli \u00e8 impresa ardua. Moltissime PMI affrontano l\u2019avventura estera costruendo una serie di partnership nazionali con fornitori consolidati, consulenti aziendali, operatori di logistica, compagnie assicurative, avvocati e addirittura i propri clienti. Le conoscenze reciproche in questi casi aiutano molto a fare sinergia operativa e migliorano l\u2019efficienza dell\u2019operazione nel suo complesso. Come si dice: l\u2019unione fa la forza.<\/p>\n

Strumento n\u00b0 5<\/span><\/b>:<\/b><\/span><\/p>\n

Non dimenticatevi del web<\/b><\/span>. Lo lascio per ultimo ma forse lo dovrei mettere come uno dei primi tra gli strumenti a disposizione non solo per sondare i mercati ma proprio per avviare proficue relazioni commerciali. Il web, segnalo bene, \u00e8 una delle modalit\u00e0 pi\u00f9 veloci e, nel rapporto costi risultati attesi, tra le meno costose<\/b> in assoluto.<\/p>\n

Nella nostra personalissima esperienza in fatto di ricerca clienti all\u2019estero, abbiamo aiutato decine di aziende ad aprire veri e propri mercati tramite la rete internet. Il web infatti, se ben fatto, si presta benissimo per intercettare coloro che gi\u00e0 stanno cercando i nostri prodotti. Il grave problema delle aziende italiane \u00e8 che non si fanno trovare pronte all\u2019appuntamento. Appuntamento al quale, al contrario, non mancano aziende di nazioni che oramai sono agguerritissime e sempre pronte a soffiare quote di mercato a scapito del Made in Italy.<\/p>\n

Non smetter\u00f2 mai di dirlo: l\u2019imprenditore italiano ha prodotti buonissimi spesso molto al disopra della media mondiale. Il problema \u00e8 che non lo fa sapere! Vi domando: che senso ha che miglioriate continuamente il vostro prodotto se non viene poi curato il marketing e la comunicazione aziendale che sono le funzioni preposte a migliorare la percezione che il mercato avr\u00e0 poi dei vostri prodotti o servizi?!? Pensate che migliorando il vostro prodotto aumenteranno i fatturati? Nulla di pi\u00f9 sbagliato.<\/p>\n

Al mondo vi sono centinaia di vostri concorrenti che vendono molto meglio di voi e risentono molto meno della crisi pur avendo un prodotto inferiore al vostro<\/b> ma un marketing molto pi\u00f9 efficace<\/b>.<\/p>\n

Nell\u2019ambito della soluzione 5 (il web) abbiamo testato con successo nel corso degli anni alcuni strumenti che si sono rivelati estremamente efficaci per il raggiungimento di tale scopo:<\/p>\n

a)\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Il sito web istituzionale in lingua estera<\/b> posizionato nei motori di ricerca per top keywords e collegato ad efficaci campagne banner pay per click. Non ti nego che \u00e8 uno strumento obsoleto che ha funzionato benissimo sino a circa il 2008, quando i livelli di concorrenza nel web erano ancora accettabili. Ora ha lasciato il passo a strumenti pi\u00f9 mirati vorrei dire \u201claser\u201d nel loro modo di arrivare diretti al mercato di riferimento. Ve li riporto di seguito.<\/p>\n

b)\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Mini sito di prodotto<\/b>: \u00e8 uno strumento molto potente che parte da una iniziale analisi di mercato estero. Congegnato nella lingua del Paese il mini sito viene costruito a partire da approfondita analisi marketing e strutturato secondo una logica di comunicazione persuasiva. Il mini sito viene promosso quindi nei principali circuiti di visibilit\u00e0 del Paese estero e consente di ottenere mirate richieste di preventivo o acquisto. Usualmente l\u2019imprenditore ottenute le medesime si attiva con interpreti e traduttori cos\u00ec da avviare per esempio l\u2019invio di campionature oppure l\u2019organizzare visite nel Paese. Non \u00e8 inusuale chiudere in vendita il contatto ricevuto anche a distanza. Dipender\u00e0 molto dal tipo di prodotto o servizio proposto. Se ci\u00f2 che proponiamo \u00e8 un servizio oppure riguarda un prodotto + servizio sar\u00e0 pi\u00f9 verosimile avviare delle trattative con possibili contatti ricevuti magari coadiuvati da agenti, rappresentanti e partners in loco. Nel caso il prodotto sia ben identificabile e non personalizzabile (oltre che privo di servizio connesso) la vendita potr\u00e0 avvenire a distanza anche mediante sistemi ecommerce applicati al mini sito. \u00a0E\u2019 chiaro che questo \u00e8 uno strumento importante che pu\u00f2 esser affiancato agli strumenti 1) 2) 4) per avere una maggior forza dirompente nel mercato di riferimento.<\/p>\n

Se vuoi saperne di pi\u00f9 su come creare un minisito di prodotto vincente leggi questo nostro articolo<\/a> oppure guarda il video seguente<\/a><\/p>\n