Vendere all’Estero: non è per tutti gli imprenditori

In primo piano

PREMESSA:

LA GIUSTA MENTALITÀ PER ESPORTARE ED INTERNAZIONALIZZARSI

Nella nostra ventennale (dal 1995) attività volta ad assistere le aziende italiane nella ricerca di clienti sia in campo nazionale che internazionale ( attraverso i nostri servizi  per la internazionalizzazione imprese italiane ), abbiamo sviluppato oramai una forte convinzione cioè che non tutti gli imprenditori italiani hanno la mentalità per l’export e quindi, dovendo “sopravvivere” in un mercato interno che è in recessione dal 2007, o hanno già terminato la propria attività (e fanno quindi parte di quel 35% circa di aziende italiane che hanno chiuso i battenti dall’inizio della crisi), o si stanno arrampicando sugli specchi per cercare qualche nuovo “cliente” in Italia ma a suon di sconti e margini ridotti all’osso, o stanno per chiudere o, con grande probabilità, chiuderanno nel giro dei prossimi mesi.

Questo è il quadro desolante del nostro Paese.

Globalizzazione, mutata congiuntura internazionale, maggior competitività di altri Paesi rispetto all’Italia, caduta di dazi e frontiere, fiscalità italiana alle stelle, malgoverno nazionale, politici corrotti, arretratezza del nostro Paese nelle infrastrutture, si certo questo è vero.

Dal 2007 tutto è cambiato ed oramai è inverosimile parlare di CRISI: questo è semplicemente il nuovo ordine “economico” mondiale (che vi piaccia o meno) e con il quale le vostre aziende devono fare i conti.

Ma a tutto ciò, devo esser sincero, va integrato un altro elemento:

la scarsa propensione di voi imprenditori italiani all’investimento in marketing, comunicazione, sistemi di ricerca clienti via web, “missioni estere”, implementazione di sistemi di internazionalizzazione, ecc.”

Siete infatti, spesso, pronti ad investire centinaia di migliaia di euro per migliorare il Vostro prodotto ma non un solo cent per promuoverlo in Italia ma soprattutto nel Mondo.

Vi chiedo:

che senso ha fare il miglior prodotto al mondo se c’è già chi lo realizza (molto meno bene di voi) ma ne vende a vagonate in vari Paesi e voi siete li magari alle prese con fatturati in picchiata nella vostra amata Italia?!?


IL CASO DI UN IMPRENDITORE ITALIANO CHE ESPORTA IN TUTTO IL MONDO

Made in italyVi riporto, in proposito, il caso di un vostro “collega” cioè un imprenditore italiano lungimirante che collabora attivamente con un nostro Partner che si occupa proprio di aiutare le aziende italiane ad esportare il proprio prodotto in Marocco, Algeria e Tunisia.

Leggete con attenzione ed aprite gli occhi prima che sia troppo tardi.

Dalla viva voce del nostro Partner Marocchino

(in un “italiano” quindi non perfetto ma il messaggio arriva in tutta la sua forza):

“………….un’ azienda che realizza impianti anti odore molesti; questa azienda in particolare è stata forse la esperienza più formativa che ho avuto in vita su come deve essere fatta la internazionalizzazione.

Mi contatta il signore imprenditore italiano e mi dice guardi che io mi trovo ora a Dubai tra un mese parto per l’Iran

io mi sono detto ma in Iran non c’è mica l’embargo che cosa ci va a fare in Iran (ora in  Iran non c’è più l’embargo e l’imprenditore italiano si é già portato avanti e sta lavorando tantissimo in Iran).

Dovrei essere in Marocco esattamente tra due mesi quindi lei ha tutto il tempo per prepararmi la missione commerciale

io le ho detto ma mi scusi ma lei vuole venire in Marocco a piazzare degli ugelletti che spruzzano ad intervalli regolari delle essenze profumate per contrastare gli odori molesti delle stazioni di depurazione degli scarichi industriali ?

guardi salvo indagine preliminare le dico da subito che secondo me nessuno qui in Marocco aspetta lei per installare sti ugelletti che spruzzano essenze

l’imprenditore mi disse : senta signore é da 12 anni che faccio questo lavoro in giro per il mondo faccia le sue indagini preliminari e vedrà che cambierà idea

infatti …

si era scoperto a suo tempo che questi impianti anti odore sono tutta una scienza

avevo scoperto persino che esistono dei rilevatori speciali che fanno l’analisi dell’odore, non l’analisi della area intesa come composizione di elementi quindi idrogeno azoto ecc..

ma dell’odore come se l’odore molesto venga scomposto nei minimi termini per capire la natura o le note di cui si compone e studiare tramite tabelle speciali come combinare insieme diverse essenze che siano in grado non coprirlo ma di neutralizzarlo proprio

in ogni caso chiamavo le aziende marocchine, la prima cosa che mi dicevano : ma questo signore é con te ora in Marocco ?

io dicevo no é a Dubai e mi chiama per dirmi: guardi signor  io adesso le do il mio cellulare personale appena questo potenziale acquirente é in marocco mi puo chiamare in qualsiasi momento della giornata anche a mezzanotte

é stata una missione commerciale dove ogni appuntamento era un lavoro preso

c’era una fiera in quel momento in Marocco la pollutec é una fiera dedicata a tutte le soluzioni anti inquinamento

addirittura eravamo seduti a parlare con una azienda della costa d’avorio che produce gomma;  nel mentre che parlavamo con uno dei dirigenti, sentivo un altro dirigente che parlava con un responsabile della azienda in costa d’avorio e diceva (di nuovo le manifestazioni ?) solo li ho capito perché appena abbiamo iniziato a parlare i responsabili avevano la bava che le usciva dalla bocca perchè in quel momento stavano vivendo un serio problema di tipo sociale a causa degli odori che produceva la loro azienda in città

l’altra cosa importante che ho capito da questa esperienza é che imprenditori si nasce non ci sono storie :

il signore imprenditore era un ciccione basso di 150 kg che si teneva i pantaloni con le bretelle ma aveva capito tutto :

durante quella settimana che abbiamo passato a fare appuntamenti  mi disse:

lo sai perche io sono qui ?

perche ho iniziato 10 anni fa a girare il mondo

se non lo avessi fatto forse ora la mia azienda non esisterebbe più

lo sai che nel 2008 – 2009 … fino al 2011 non abbiamo avuto un solo ordine proveniente dall’Italia!?!

quattro anni senza un solo ordine dall’Italia sa signore che cosa avrebbe significato se non mi fossi messo a girare il mondo in tempo!?!

avrebbe significato licenziare 60 professionisti alle mie dipendenze

lo sa signore che nel mio mestiere se si perde un solo professionista perdi il 50 % della tua competitività e della tua capacità di rispondere ai bisogni dei clienti

magari avessimo in Italia tanti imprenditori come questo ciccione basso di 150 kg che si tiene i pantaloni con le bretelle

purtroppo abbiamo solo aziende che al problema della internazionalizzazione pensano solo quando stanno per chiudere ….

 

Questo è quanto ci ha riferito il nostro Partner durante uno scambio di informazioni sull’errata modalità che hanno gli imprenditori italiani nel cercare di internazionalizzare le loro aziende soprattutto quando pensano che per trovare nuovi clienti all’estero questo possa esser fatto cercando degli agenti che lavorino a pura percentuale… Nulla di più errato!

ESPORTARE SI: MA NON A PERCENTUALE

internazionalizzare imprese italianeIn tutto il mondo gli imprenditori sanno perfettamente che per portare i loro prodotti o servizi ad esser apprezzati all’estero è necessario sostenere degli investimenti.

Se non investi, all’estero non ci andrai questo è poco ma sicuro.

Se pensi di poter trovare agenti disposti all’estero a lavorare a sola percentuale, arrenditi e lascia stare. Armati di buona volontà e resta qui a battagliare in Italia.

Si certo ad alcune aziende il palcoscenico italiano è più che sufficiente. Ci sono, poche per la verità, aziende italiane che riescono a vivere più che bene solo con il mercato interno.

Ma sono sempre meno ed anch’esse dovranno comunque prima o poi fare i conti con i concorrenti d’oltralpe.

Si perché in un villaggio globale, questo lo sai già molto bene, il concorrente ora lo hai fuori dal tuo uscio di azienda…

Un esempio banalissimo di come la concorrenza sia oramai mondiale.

Qualche anno fa un laboratorio di panificazione, che sino ad allora con il mercato italiano aveva vissuto più che bene, ci contattò per chiederci un parere su come poter affrontare la concorrenza dei laboratori della “Romania” che riuscivano a proporre il loro pane in Italia a costi molto vantaggiosi.

Gli prospettammo delle soluzioni sia di “contrasto” di tale concorrenza sia di contrattacco” in territorio estero (anche romeno si).

La risposta fu: si ma noi vi pagheremo solo a risultato raggiunto e a sola percentuale.

Gli salutammo ….

Quel laboratorio ha poi chiuso, mentre i concorrenti esteri hanno in Italia conquistato via via sempre maggiori quote di mercato.

In tutta sincerità penso sia giusto così: vi è una semplice regola di mercato. Il Più bravo vince e non ci sono storie o santi che tengono intellettuale nuova situazione e congiuntura di mercato mondiale.

E in giro per il mondo vi sono tanti bravi imprenditori che fanno un ottima concorrenza ai vostri prodotti italiani e che, ironia della sorte, vi stanno sottraendo quote di mercato non solo negli altri Paesi ma anche qui in Italia…


I COSTI PER INTERNAZIONALIZZARSI E VENDERE 
ALL’ESTERO

internazionalizzare un impresa italianaPer qualunque soggetto sia esso agente, distributore, consulente, export manager, export specialist, ecc. ecc. proporre i Vostri prodotti all’estero implica “lavoro” e il lavoro va retribuito, con buona pace di quegli imprenditori che pensano che tutto sia loro dovuto e che sia sufficiente dare una percentuale per retribuire chi sta internazionalizzando la tua azienda.

Un “EXPORT PARTNER” che si rispetti per “lanciare” e vendere correttamente i Vostri prodotti dovrà infatti:

  • Promuovere il Vostro prodotto (marketing, comunicazione, pubblicità, organizzare fiere, ecc.) nel paese in cui opera e quindi nella lingua li parlata;
  • Far da interpretariato e traduzione per tutte le fasi di lavoro (scritte e verbali) in nome e per conto Vostro.
  • Gestire le campionature di prodotto dall’Italia verso il Paese estero;
  • Trovare, soprattutto per i prodotti di natura tecnica, dei referenti locali in grado di assistere poi il cliente finale; cioè organizzarvi l’assistenza pre e post vendita.
  • Ricercare clienti, distributori.
  • Se già ne avesse (di clienti finali) raggiungerli, organizzare pranzi e cene di lavoro per mostrare e far testare il tuo prodotto;
  • Attivare la propria rete vendita;
  • Organizzare eventi per diffondere il tuo brand (brand sconosciuto nel nuovo Paese te lo ricordo)
  • Predisporre i contratti internazionali tra il buyer, che ha deciso ad acquistare il tuo prodotto, e la tua azienda stessa;
  • Gestire la fase dei pagamenti cosicché tu sia certo che quando spedisci la merce questa non resti ferma in dogana….
  • Gestire le fasi di sdoganamento della merce
  • Ottenere le certificazioni di prodotto in nome e per conto della tua azienda: per molti prodotti (non solo di natura alimentare) infatti se non si hanno le correte certificazioni non si “sbarca” nel nuovo Paese o si rischia di veder ferma in dogana la propria merce…

Pensi che tutto questo possa esser offerto gratuitamente?

Beh se lo pensi, ribadisco, l’Italia è il Tuo unico Paese dove potrai vendere i tuoi prodotti. Non lamentarti se poi anche in Italia gli agenti migliori sono quelli che chiedono un fisso oltre ad una percentuale e quelli scarsi sono quelli che ti dicono: “lavoriamo a percentuale” senza poi portarti a casa alcun risultato.

 

QUANDO ALL’ESTERO SI PUO’ LAVORARE A RISULTATO RAGGIUNTO

Certo ogni tanto si trova qualche “mosca bianca” cioè qualche soggetto estero che dice: si lavoro a sola percentuale per conto tuo.

Trovarne di italiani che lavorino all’estero disposti a ciò è pressoché impossibile o quasi e nelle rare volte che ciò accade da questi “personaggi” i risultati ottenuti sono spesso molto scadenti se non addirittura nulli.

Semplicemente perché non avranno risorse necessarie ad avviare una seria ricerca estera per trovarvi clienti o convincerli della bontà dei Vostri prodotti.

Il più delle volte troverete distributori/clienti interessati al Vostro prodotto (per esempio che vi hanno scovato nella rete internet) ma che daranno scontate tutte le fasi elencate al paragrafo precedente. Cioè che i vostri prodotti siano certificati (e se non lo sono non saranno certo loro a certificarveli o a sdoganarvi la merce rimasta ferma in dogana), che il contratto che vi viene proposto (nella lingua del Paese) sia accettato senza dubbio o remora alcuna; e via discorrendo.

Cioè l’azienda estera disposta ad acquistare il Vostro prodotto già da per scontato che voi sappiate tutto in fatto di internazionalizzazione e siate in grado di avviare la logistica di vendita per tutte le fasi relative.

Senza contare che si interfacceranno con voi nella lingua del Paese con tutte le difficoltà del caso se non “masticate” quella lingua o se non avete un minimo di struttura interna aziendale in grado di gestire efficacemente il contatto estero.

Usualmente poi lavorare a sola percentuale è pressoché impossibile per i motivi già esposti per tutte le aziende che vendono un prodotto con know how quindi prodotti di natura tecnica.

Scordatevelo …missione impossibile “lavorare a sola percentuale” se vendete prodotti industriali.

Ed anche se ci spostassimo nel settore FOOD, se siete dei produttori d’eccellenza e di nicchia, a digiuno di estero, sarà pressoché impossibile aprire dei mercati esteri senza il sostenimento di costi di internazionalizzazione.

L’unico comparto che vive di vita propria è il mercato parallelo delle FOOD COMMODITIES (pasta, olio, vino, caffè, conserve pomodoro, ecc.) dove è possibile lavorare “success fee” e quindi a risultato raggiunto.

Ma quello è un altro mondo che rappresenta il’1% (in termini quantitativi) del nostro tessuto di aziende italiane, che al contrario è composto principalmente per il 99% di piccole e medie realtà aziendali d’eccellenza ma il cui brand è spesso sconosciuto ai mercati esteri e che per promuoverlo e proporlo correttamente necessita di costi ed investimenti.


SFRUTTARE LA FORZA DEL MADE IN ITALY

made in italy, italiaVoi imprenditori italiani avete un grande vantaggio. Grandissimo che gli altri imprenditori mondiali non hanno. State infatti sotto la bandiera del MADE IN ITALY riconosciuto a livello mondiale come sinonimo di qualità, genuinità, creatività, design, stile.

Per cui quando i nostri Partner che con noi collaborano all’estero tramite la nostra piattaforma di INTERNAZIONALIZZAZIONE  ITALIA ESPORTA ricevono il mandato da parte di una o più delle aziende italiane che a noi si rivolgono per vendere i loro prodotti all’estero, si trovano con in mano dei prodotti che hanno una marcia in più per esser posizionati nel mercato di riferimento.

Questo di certo, ma non basta.

Tutte le varie fasi per lanciare correttamente il prodotto e che ti ricordo sono:

  • Promuovere il Vostro prodotto (marketing, comunicazione, pubblicità, organizzare fiere, ecc.) nel paese in cui opera e quindi nella lingua li parlata;
  • Far da interpretariato e traduzione per tutte le fasi di lavoro (scritte e verbali) in nome e per conto Vostro.
  • Gestire le campionature di prodotto dall’Italia verso il Paese estero;
  • Trovare, soprattutto per i prodotti di natura tecnica, dei referenti locali in grado di assistere poi il cliente finale; cioè organizzarvi l’assistenza pre e post vendita.
  • Ricercare clienti, distributori.
  • Se già ne avesse (di clienti finali) raggiungerli, organizzare pranzi e cene di lavoro per mostrare e far testare il tuo prodotto;
  • Attivare la propria rete vendita;
  • Organizzare eventi per diffondere il tuo brand (brand sconosciuto nel nuovo Paese te lo ricordo)
  • Predisporre i contratti internazionali tra il buyer, che ha deciso ad acquistare il tuo prodotto, e la tua azienda stessa;
  • Gestire la fase dei pagamenti cosicché tu sia certo che quando spedisci la merce questa non resti ferma in dogana….
  • Gestire le fasi di sdoganamento della merce
  • Ottenere le certificazioni di prodotto in nome e per conto della tua azienda: per molti prodotti (non solo di natura alimentare) infatti se non si hanno le correte certificazioni non si “sbarca” nel nuovo Paese o si rischia di veder ferma in dogana la propria merce…

andranno comunque condotte. Il MADE IN ITALY diciamo sarà il buon viatico ed ottimo bigliettino da visita, ma da solo non basterà.


LA NOSTRA SOLUZIONE: EXPORT PARTNER ITALIANI CHE LAVORANO ALL’ESTERO

servizi internazionalizzazionePer fronteggiare al meglio i mercati esteri noi ci avvaliamo di Partner esteri che lavorano nei più disparati contesti geografici:

MIAMI

SAN PIETROBURGO

CHICAGO

MOSCA

BUDAPEST

PANAMA CITY

SANTO DOMINGO

VANCOUVER

MONTREAL

BERLINO

LUGANO

VIENNA

SHANGHAI

SYDNEY

CASABLANCA

E PAESI QUALI:

CINA, RUSSIA, PAESI CSI, STATI UNITI D’AMERICA, BRASILE, ROMANIA, UNGHERIA, BULGARIA, COLOMBIA, MAROCCO, REPUBBLICA DOMINICANA, CANADA, AUSTRALIA, GERMANIA, SVIZZERA, AUSTRIA


Sono tutti Italiani o soggetti esteri che parlano perfettamente la lingua italiana.


Senza un partner estero “italiano” per la gran parte degli imprenditori italiani è pressoché impossibile avviare qualsivoglia iniziativa di vendita all’estero. Se non altro per motivi linguistici …

I vantaggi di lavorare con un Partner italiano all’estero sono presto detti:

  • Risparmio in termini di costi di viaggio; non dovrai pressoché mai recarti in quel Paese nè per ricercare clienti, nè per porre le basi della tua internazionalizzazione. Se lo vorrai fare avrai un soggetto che opera in nome e per tuo conto e lo farà organizzandoti la “missione” estera senza che debba esser tu a preoccuparti a farlo.
  • Vantaggio in termini linguistici; anche se il partner opera in Russia tu ti relazionerai sempre e comunque in lingua italiana
  • Delega totale nei confronti del partner per le trattative commerciali estere: si hai compreso bene. Sarà il Partner a gestire in nome e per tuo conto tutte le trattative commerciali nella lingua del Paese relazionandoti comunque sempre nella nostra lingua italiana
  • Sarà lui che avvierà le attività di promozione e presentazione del tuo prodotto. Sarà lui che ti dirà quali dei tuoi prodotti meglio si attagliano per quel mercato.
  • Logistica totalmente delegata al partner: certificazioni, campionature, sdoganamento, distribuzione del prodotto. Tutto svolto dal Partner.
  • Sarà lui che organizzerà fiere, meeting incontri, senza che tu debba spendere un euro per esser fisicamente nel paese ove opera il tuo Partner.

L’elenco parziale dei nostri PARTNER MONDIALI lo trovi accedendo a questa sezione


Questi eventualmente i nostri riferimenti per approfondire tale tematica:

telefono:   380.6959285

email: info@comecercareclienti.com



PROMOZIONE IN CORSO: SCONTO 10% + 10% + 10% SOLO AD AGOSTO

Italia Esporta - Made in ItalyIl mercato mondiale non si ferma mai…

Noi lavoriamo tutto l’anno e nel fatidico mese di agosto dove la maggior parte degli imprenditori chiude i battenti, noi continuiamo a lavorare (dandoci il cambio tra colleghi) così da porre le basi e/o rafforzare i progetti di internazionalizzazione che abbiamo in corso.

 

 

Il servizio per l’internazionalizzazione ITALIA ESPORTA “BASE” ha il modico costo di euro 368,85 + IVA / anno

Attraverso esso potremmo metterti in contatto con i nostri partner Mondiali che potranno assisterti nelle fasi di promozione e sviluppo del tuo business a livello internazionale.

Per cui puoi approfittare solo in questo mese di questa promozione (che non ripeteremo):

sconto del 10% + 10% + 10% se il servizio ITALIA ESPORTA sarà sottoscritto

entro il 15 agosto 2016

sconto del 10% + 10% se il servizio ITALIA ESPORTA sarà sottoscritto

entro il 31 agosto 2016

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entro il 21 settembre 2016

 

Nel merito ti ricordiamo che abbiamo anche un servizio avanzato “ITALIA ESPORTA PLUS” che prevede, oltre al metterti in contatto con tutti i nostri partner mondiali, di far si di esser noi a ricercare il partner corretto e a presentarti le migliori offerte per l’export dopo aver studiato in maniera approfondita sotto il profilo del marketing la tua azienda e i tuoi prodotti.

Quindi diventiamo a tutti gli effetti il tuo ufficio estero con massima delega nei nostri confronti.

Questo servizio ha un costo di euro 1.568,85 + IVA  a listino e ti viene offerto sempre con la precedente promozione:

sconto del 10% + 10% + 10% se il servizio ITALIA ESPORTA sarà sottoscritto entro il 15 agosto 2016

sconto del 10% + 10% se il servizio ITALIA ESPORTA sarà sottoscritto entro il 31 agosto 2016

sconto del 10% se il servizio ITALIA ESPORTA sarà sottoscritto entro il 21 settembre 2016

Se quindi sei anche tu un imprenditore che ha compreso come per internazionalizzarsi e vendere quindi i tuoi prodotti all’estero necessità di urgenza in quanto il “nemico” è oramai anche alle tue porte, e che comunque tale processo non possa esser avviato se non a fronte di investimenti (togliendoti dalla logica del lavorare a sola percentuale), allora contattaci ai numeri sotto indicati e ti daremo, senza impegno alcuno da parte tua, ogni ulteriore informazione nel merito.

 

Questi i nostri riferimenti:

telefono:   380.6959285

email: info@comecercareclienti.com

 

 

Un cordiale saluto, a presto.

ComeCercareClienti – Servizio ITALIA ESPORTA

Pasqualini dott. Matteo