L’imprenditore specializzato vince e vincerà sull’imprenditore generalista

In primo piano

Un cordiale saluto da Matteo Pasqualini.

Ho deciso di scrivere questo articolo in quanto in qualità di responsabile del progetto ComeCercareClienti, azienda che dal 1998 aiuta le PMI a ricercare nuovi clienti online e a promuovere servizi e prodotti tramite il web, sento importante trasmettere un messaggio che gli imprenditori sembrano non cogliere all’interno di un mercato globale che si sta modificando sempre più rapidamente.


LA NUOVA TENDENZA DEL MERCATO: LA IPER SPECIALIZZAZIONE DI PRODOTTO E DI SERVIZIO

Ebbene una delle tendenze più importanti in atto, che caratterizza trasversalmente pressoché tutti i mercati merceologici, è la richiesta “iper specializzata” di prodotto o di servizio.

Cosa intendo con questa “locuzione”? Che il consumatore sia esso di prodotti che di servizi ha oramai le idee molto chiare su cosa sta cercando. Questo in virtù del fatto che vive nell’era dell’informazione e quindi attraverso essa, riesce ad arrivare molto preparato all’appuntamento con l’acquisto.

Il problema non è più quindi cosa scegliere, lo sa benissimo, ma è con chi farlo. Vuole cioè trovare l’interlocutore più affidabile ai suoi occhi e soprattutto secondo la sua “percezione” di acquirente.

Quando ricerca l’oggetto del desiderio (e per oggetto intendo sia un bene che un servizio come una consulenza online, così come un oggetto di ridotte dimensioni sino all’oggetto complesso sotto il profilo progettuale) questo avviene fondamentalmente tramite motori di ricerca (in primis google) e attraverso modalità semantiche di ricerca sempre più complesse e molto vicine alle caratteristiche del prodotto/servizio di suo interesse.

Se una volta infatti la ricerca era circoscritta ad una parola chiave di ricerca di uno o due termini, ora la keyword di ricerca è molto più complessa ed arriva anche a 4/5 e più termini che la compongono.

Per venire al nostro caso concreto di ComeCercareClienti, una volta eravamo intercettati sul web dalle PMI con termini di ricerca quali:

– Ricercare clienti

– Come trovare clienti

Ecc.

Ora, oltre a queste modalità per trovarci, le ricerche si stanno affinando sempre più in concomitanza di questa maggior preparazione del potenziale cliente che ha le idee sempre più chiare su cosa stia cercando. Per cui ora siamo trovati, a titolo d’esempio, con questi nuovi termini più “complessi” ed articolati:

– strategie commerciali per acquisire aziende clienti

– come portare i clienti in agenzia viaggi

– strategie commerciali per trovare nuovi clienti

– come trovare nuovi clienti nella pubblicità

ecc.


UN ESEMPIO CONCRETO DI PROGETTO SPECIALISTICO: IL CASO STUDIO TITUTELI

Mi spiego con un esempio pratico di progetto specialistico realizzato per conto di un nostro cliente così da rispondere alla sua esigenza di promozione di un suo prodotto assicurativo.

Per far questo abbiamo da poco dato i natali ad un progetto a valenza nazionale che ci ha commissionato un nostro cliente di vecchia data.

Abbiamo studiato un brand ad hoc (TITUTELI) e registrato il relativo nome di dominio.

Non sto a spiegare tutto l’iter di preparazione e predisposizione del progetto sotto il profilo delle analisi che di solito mettiamo in campo: mercato, marketing, concorrenza e comunicazione online così da arrivare a creare un progetto che nelle aspettative e presupposti possa dimostrarsi vincente sul mercato.

E così infatti è stato 🙂

Devi solo sapere che l’intero progetto è stato costruito e congegnato per rispondere ad un’esigenza di iper specializzazione del mercato.

L’imprenditore in questione ha avuto una buona intuizione, che poi è stata avvalorata dalle indagini da parte nostra condotte, cioè che all’interno del macro mercato relativo alle polizze assicurative ve ne era una “fetta” che poteva essere occupata dalle polizze di tutela legale.

A differenza per esempio della nicchia di mercato delle RC auto (estremamente inflazionata, dati i livelli altissimi di concorrenza ed offerta già ben strutturata), la nicchia delle polizze di tutela legale risulta essere ancora un mercato “acerbo” che in prospettiva futura e in considerazione dei già buoni dati di richiesta online, può dare ottime soddisfazioni agli operatori di settore.

In che senso vi è stato un orientamento specialistico di questo imprenditore. Per il fatto che l’agenzia assicurativa proprietaria del progetto, la Gianfranco Galesso & Partners srl, è una classica agenzia assicurativa con valenza locale, che offre pressoché tutte le polizze assicurative presenti nel mercato.

Per assecondare quindi la buona idea di questo imprenditore è stato creato un progetto in cui non si parlasse assolutamente dell’agenzia né di ciò che fa né di tutte le altre sue iniziative prese in contesti assicurativi i più disparati.

Abbiamo invece creato un progetto iperspecialistico in cui il focus fosse orientato ad uno solo dei prodotti assicurativi proposti dalla stessa agenzia, proponendo la medesima come punto di riferimento del mercato in quella determinata nicchia. L’obiettivo era quindi promuovere il suo prodotto assicurativo online con efficacia.

Considerando che i natali sono avvenuti solo da due mesi e che il brand “neonato” sta già dando i primi risultati in termini di vendite e contatti, potete ben capire come questa strada intrapresa dall’imprenditore sia assolutamente corretta.

Anche perché in “back-end”, cioè una volta acquisito il cliente proponendo e vendendo il prodotto specialistico, possono esser a lui offerti anche tutti i restanti prodotti assicurativi proposti dall’agenzia con  indubbi vantaggi sotto il profilo reddituale.

Ma questo solo a cliente acquisito, non prima….


COME INDIVIDUARE IL PRODOTTO O SERVIZIO SPECIALISTICO: L’ANALISI DI MERCATO ONLINE PRIMA DELLA SUA PROMOZIONE NELLA RETE

 La riprova che la strada che stiamo seguendo è quella giusta ce lo confermano i risultati che stiamo producendo per molti dei nostri clienti e su settori merceologici i più disparati: l’agro alimentare, la meccanica, il commercio all’ingrosso e al dettaglio, ecc. ecc.

Naturalmente il mercato è sempre sovrano e talvolta anche lusinghieri dati di analisi spesso possono cozzare contro atteggiamenti e comportamenti del mercato di segno opposto e talvolta inspiegabili razionalmente parlando! Ma questo fa parte del gioco delle parti e del normale rischio imprenditoriale.

Tuttavia poter lavorare e contare su delle prime “impressioni” confortanti e su dati oggettivamente positivi dal mercato che stanno a dimostrare come un determinato prodotto e/o servizio abbia trend in crescita e numeri di richieste certi, è sicuramente la base per lo sviluppo di ogni business online che si rispetti.

Questa risulta essere infatti  in assoluto la prima e più importante fase per capire se un prodotto e/o servizio (o addirittura una consulenza che la tua azienda offre) possa avere possibilità di riuscita, cioè se costruirci sopra in prospettiva un fiorente business online.

In proposito accedi qui all’articolo che spiega come si fa un’analisi di mercato online così da apprendere le tecniche marketing più sofisticate per imparare ad identificare se un prodotto e/o servizio sia particolarmente richiesto dal mercato stesso.


COME PROMUOVERE UN PRODOTTO/SERVIZIO ONLINE UNA VOLTA INDIVIDUATO IL PRODOTTO O SERVIZIO SPECIALISTICO? LA CREAZIONE DI UN PROGETTO SPECIALISTICO

 Trovare il prodotto e/o servizio tra quelli da parte nostra proposti che viene effettivamente richiesto dal mercato, che non abbia barriere all’entrata troppo elevate e che goda di una concorrenza non troppo agguerrita e bene organizzata sul web, rappresenta la condizione necessaria ma non sufficiente perché un progetto specialistico (ritagliato su misura del prodotto o servizio individuato) possa sortire risultati positivi.

A seguire dovrà essere condotta un’adeguata analisi marketing volta ad identificare gli elementi di differenziazione di quel prodotto o servizio che dovranno essere esposti attraverso una comunicazione efficace, incisiva e soprattutto ricca di contenuti molto persuasivi.

Uno degli elementi che non dovrebbero mai mancare sono per esempio delle positive recensioni (meglio delle testimonianze) che parlino favorevolmente del nostro prodotto o servizio.

Questo solo per definirti uno degli elementi persuasivi più importanti per promuovere poi correttamente un prodotto o servizio tramite il web. Ma molti altri aspetti andranno considerati per creare una pagina che converta efficacemente la visita in contatto proficuo.

Se vuoi saperne di più su come creare una landing page vincente puoi scaricare il nostro special report gratuito sull’argomento accedendo qui.

Creata quindi una comunicazione efficace il sito dovrà esser promosso in maniera mirata, quasi chirurgica, così da centrare quel mercato individuato con l’analisi iniziale.


LO SPECIALISTA VINCE SUL GENERALISTA: POCHI IMPRENDITORI LO COMPRENDONO

Purtroppo la mentalità dell’imprenditore medio italiano è poco propensa a ragionare secondo quest’ottica e questo schema di riferimento.

Peccato che il mercato invece abbia pressoché questa unica maniera di comportarsi e si direzioni proprio in questo senso.

Il mercato cerca infatti in continuazione lo specialista di prodotto e di servizio. Per cui mira all’imprenditore che si presenta ai suoi occhi come il punto di riferimento per quel determinato prodotto o servizio.

Il consumatore alza le antenne quando sente che un professionista propone servizi disparati e spesso non contigui merceologicamente tra loro (a meno che non si tratti naturalmente di Amazon o Ebay; ma quello della distribuzione di prodotto è un altro “mercato”…. E richiederebbe un’analisi differente).

Per cui se sta cercando online un avvocato specializzato in diritto internazionale verificherà prima che quell’avvocato abbia effettivamente quella specializzazione cioè che sia effettivamente iper specializzato in quella disciplina.

Non gli interesserà sapere che quell’avvocato conosca anche discipline quali il recupero crediti, il diritto fallimentare, ecc.  Anzi, anche se vi fossero tali competenze, meglio non dirlo per non perdere di specificità agli occhi del potenziale cliente.

Il cliente sta cercando infatti lo specialista non un avvocato generalista.

Lo stesso identico discorso lo si può calare nel mondo dei prodotti. Se sto cercando un’azienda produttrice di scarpe da donna vedrò negativamente (o comunque meno positivamente) il fatto che la stessa produca anche scarpe da uomo e ancor peggio che assieme alle scarpe produca per esempio borse, e in maniera ancor più negativa che tra la sua produzione vi sia anche l’abbigliamento sia uomo che donna.

Il consumatore sta infatti cercando un produttore di scarpe donna. Punto e basta e al sua attenzione è focalizzata al produttore migliore (nella sua mente) in fatto di scarpe da donna.

Online funziona così, e il trend è e sarà sempre più quello della micro nicchia di prodotto, servizio e consulenza.

Trova anche tu perciò il tuo prodotto/servizio di punta. E su di esso costruisci il tuo brand di successo o comunque quello che ti permetterà di sopravvivere in un mercato sempre più competitivo.

Una volta ottenuta la fiducia del cliente, e solo allora, proporrai tutto ciò che hai a disposizione tra gli altri prodotti e/o servizi in portafoglio. Mi raccomando mai prima, pena il rischio di esser visto alla stessa stregua di un imprenditore “generalista”…


COSI’ E’ SUCCESSO ANCHE PER NOI

Devi sapere che io e il mio team operiamo nel settore della comunicazione da quasi ventanni. Ora siamo conosciuti a livello nazionale come una brand che aiuta le aziende a ricercare clienti sia in Italia che all’estero. Questo attraverso il brand ComeCercareClienti.

Ma non sempre è stato così.

Nel 1995 infatti, quando aprii la mia attività MM3 Communication, costruivamo esclusivamente siti internet. Quella era una novità assoluta nel panorama italiano e in quella fase economica andava più che bene esser visti degli sviluppatori di siti web.

Quando la concorrenza nel corso degli anni crebbe, dovemmo anche noi reinventare la nostra presenza sul mercato.

Verificammo così tutti i servizi che avevamo sino ad allora fornito e decidemmo, secondo i criteri di analisi di mercato già indicati, quali potessero avere una buona possibilità di riuscita e soprattutto valutammo in quali settori avremmo potuto presentarci efficacemente come degli specialisti di settore.

Nacquero perciò i brand:

Mimolb2b: la prima service marketplace italiana

Latuatv: sito web ove è possibile acquistare servizi di posizionamento organico nei motori di ricerca

Emailmarketingb2b: per i servizi di email marketing b2b

Sino a ComeCercareClienti che è l’attuale nostro brand di punta.

Ma nuovi lanci sono previsti qui a breve.

In ogni nicchia ci siamo sempre posizionati come degli specialisti che sono in grado di  fare solo quello e null’altro proprio per non perdere di specificità agli occhi del potenziale cliente e mostrarci ai suoi occhi in maniera autorevole.

 Questo perché il mercato, anche nel nostro settore della comunicazione e del marketing, cerca dei professionisti sempre più specializzati e focalizzati a servizi molto specifici.


Arrivato il messaggio?

Se ancora non fossi stato chiaro ti ripeto che:

il mercato, trasversalmente in pressoché tutti i settori merceologici, entra sempre più nella rete internet per cercare chi possa essere il suo punto di riferimento per tutte le categorie di prodotto e/o servizio.

Lo fa anche nel tuo settore sia che tu sia un avvocato o un commercialista, oppure un imprenditore nel settore meccanico o elettromeccanico, oppure che tu gestisca un’agenzia viaggi o assicurativa, e a maggior ragione nel caso in cui tu sia un produttore diretto per esempio nel settore agro alimentare, oggettistica, ecc. ecc.

Insomma i ragionamenti fatti riguardano anche e soprattutto te.

Il consiglio è perciò: ricerca la tua specializzazione cioè dove tu ti senta particolarmente bravo/preparato e dove corrisponda un mercato pronto a spendere per quel tuo prodotto e/o servizio.

Crea attorno ad esso un progetto online di nicchia, con brand specifico, promuovendolo correttamente nella rete internet.

Non parlare degli altri prodotti e/o servizi offerti…te l’ho già spiegato, sarebbe controproducente.

In caso fallo solo a cliente acquisto. Non prima.

Una delle poche strade per uscire dalla crisi è quella che ti ho indicato. Non pensare ve ne siano molte altre…

Se vuoi saperne di più contattaci attraverso i seguenti riferimenti:

Un cordiale saluto e a presto.


Matteo Pasqualini

CEO – ComeCercareClienti

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